O que é Growth Hacking e como utilizar para atrair usuários

Marketing Tradicional é sempre sobre a mesma coisa, focado na conscientização através da mídia convencional e baseado na marca. Growth Hacking é sobre como fazer movimentos baseados em dados por meio de canais de baixo custo, guiado por métricas e ROI, a fim de alcançar rapidamente um crescimento na utilização do produto ou serviço. Confira 4 dicas para tornar seu produto um sucesso.

1. Faça um produto que as pessoas querem

Começar um produto que ninguém quer ou precisa é a pior decisão de marketing que existe. Growth Hacking acredita que produtos e empresas devam continuar mudando até causar reações bem positivas na primeira utilização. A melhor decisão de marketing é criar um produto ou negócio que resolva uma dor para um grupo real e bem definido de pessoas, não importa o quanto seja necessário mudar ou refinar para alcançar isso. É fazer um produto tão bom que as pessoas recomendem aos amigos. O marketing trabalha com o que tem ao invés de trabalhar e melhorar o que tem. Growth Hacking ajuda com interações, dicas e análises de cada parte do negócio.

Devemos sempre nos perguntar:

Para quem é esse produto?
Por que as pessoas utilizam?
Por que eu utilizo?

Paralelo a isso, pergunte sempre aos clientes:

O que você gostaria de ter no produto?
O que te deixou animado nele?
O que trouxe você até esse produto?
O que te impede de divulgar para outras pessoas?
O que está faltando?
Qual a melhor coisa nesse produto?

Não pergunte à pessoas aleatórias, amigos ou família. Seja científico. Utilize ferramentas como SurveyMonkey, Wufoo ou Google Forms para obter dados concretos.

2. Encontre um modo de crescer

Para ter sucesso e crescer, é preciso alinhar a maneira que o produto é comercializado com a maneira que os clientes aprendem e compram o produto. Com Growth Hacking, nós começamos testando o produto até ter certeza, baseada em evidência e não em ego ou fantasia, que vale a pena ele ser comercializado. Você não pode esperar que as pessoas venham até você, precisa atrai-las.

Lançar um produto não significa fazer uma campanha para alcançar um grande público. A chave é alcançar os early adopters. Enquanto o marketing sempre começa do mesmo jeito, com texto publicitário ou uma campanha, o Growth Hacking pode ser executado de várias maneiras. Não é eficaz fazer marketing para qualquer um. Você vai onde existe uma potencial audiência interessada no que você faz. Tentar ir à todos os lugares é não ir à lugar algum. A grande questão é “Quem são nossos early adopters e onde eles estão?".

Você precisa achar as comunidades. Por que gastar com anúncios impressos antes de tentar fazer um pitch para comunidades do Reddit? Por que pagar para aparecer em uma revista famosa ao invés de patrocinar um Meetup?. Nosso marketing inicial e PR (relações públicas) devem capturar a atenção dos membros interessados, fiéis e fanáticos. Capturar a atenção e atrai-los. Simples assim.

Se você não sabe onde achar as pessoas certas, significa que você não conhece bem sua própria indústria e ainda não está pronto para lançar o produto. Para identificar seu grupo inicial, você pode:

Enviar um pitch email dizendo “Quem somos”, “O que fazemos” e “Por que você deveria escrever sobre a gente” para os sites que você sabe que seus potênciais clientes costumam ler;
Escrever um post no Hacker News, Quora, Reddit ou alguma outra plataforma similar;
Criar seu próprio blog para obter tráfico e divulgar seu produto indiretamente;
Utilizar plataformas de crowding funding como Kickstarter ou Catarse para expôr sua idéia;
Procurar clientes e convidá-los à utilizar o produto por um preço promocional ou um período de testes grátis.

Quanto mais inovador for seu produto, mais inovadoras precisam ser as idéias para conseguir clientes. Por exemplo:

Criar exclusividade enviando convites;
Escolher um serviço ou plataforma e atendê-la exclusivamente;
Lançar o produto para um grupo pequeno e depois um grupo maior;
Fazer eventos legais e guiar seus primeiros usuários manualmente pelo sistema;
Utilizar influenciadores com muitos seguidores como canal de divulgação;
Criar videos virais;
Criar conteúdo de qualidade no qual o consumidor não se incomode por ter uma marca por trás.

Uma boa idéia não é suficiente. Os clientes precisam ser conquistados. O jeito de fazer isso não é com bombardeio. É com uma ofensiva direcionada nos locais certos com as pessoas certas.

3. Seja viral

Viralidade não é mágica ou sorte. Existe uma ciência por trás que explica o motivo das pessoas conversarem e compartilharem. A maioria das coisas que as pessoas fazem para ser viral, tem zero chances de se tornar viral. A melhor maneira é parecer que é algo natural. Tem que ser um conteúdo que valha a pena ser espalhado. Você deve facilitar e encorajar o compartilhamento adicionando ferramentas e campanhas que permitam a viralidade. Além disso, criar poderosos incentivos aos usuários.

Precisamos criar iniciativas que divulguem elas mesmas e criem um comportamento residual que fique em volta das pessoas mesmo depois delas comprarem o produto. Programas de indicações costumam ser mais efetivos do que publicidade paga como Adwords.

4. Crie engajamento

Seu trabalho não é apenas trazer potenciais clientes mas criar usuários de longa data. Usuários dedicados e felizes também são ferramentas de marketing. Growth Hacking sem engajamento é como um balde furado. Investidores injetam dinheiro em empresas para o crescimento mas o produto não mantém usuários engajados. Você pode pagar por anúncios mas não consegue comprar engajamento. Engajamento deve ser cultivado todo dia melhorando a experiência do produto. Não basta apenas ter o usuários cadastrados, é preciso criar engajamento. Exemplos:

Dropbox conduz o usuário a fazer o upload do primeiro arquivo;
Twitter fornece uma lista com sugestão de algumas pessoas a serem seguidas;
iFood envia cupons de desconto quando percebe que o usuário está há algum tempo sem fazer um pedido.

O engajamento é a métrica mais importante do Growth Hacking. Você precisa ser disruptivo e fazer melhorias por conta própria ou alguém vai fazer isso às suas custas. No fim do dia, o que todos queremos é crescer. A habilidade do Growth é expandir o negócio sem precisar perseguir novos clientes. Nem o melhor Growth Hacker consegue crescer um produto ruim. Não importa qual seu estado atual, sempre pode melhorar. Growth Hackers sabem disso e por isso tentam novas interações frequentemente.

O foco deve estar na retenção do usuário e não na aquisição. Reter é mais fácil. Esqueça esse papo que é preciso investir mais em vendas e marketing. Em vez disso, você deve investir mais em refinar e melhorar o produto enquanto os usuários estão felizes e ativos. Manter clientes pode ser incrivelmente simples, como por exemplo fazer uma ligação oferecendo ajuda ou agradecendo. Não é uma solução escalável mas ajuda muito no começo. Devemos sempre procurar crescimento via aquisição e retenção através de canais conhecidos e em paralelo experimentar coisas que outros nunca tentaram antes.

Quando seu produto é relevante e feito para uma audiência específica, blogueiros vão adorar escrever sobre isso. Escrever artigos sobre seu produto fornecerá mais pageviews para eles. Não precisamos pagar pessoas de fora para representar nosso produto. Não precisamos comprar um relacionamento com a mídia. Em vez disso, podemos crescer nosso negócio através de iteração, acompanhamento do sucesso e qualquer coisa que traga pessoas ao nosso funil de venda. E então vamos entender como melhorar nosso produto para esses clientes e suas necessidades. Podemos mudar rapidamente e gastar nosso dinheiro em melhorias no produto ao invés de propaganda.

Resumo dos passos

Teste sua idéia sem gastar muito, faça as melhorias baseadas em feedbacks e então lance o produto;
Reduza a barreira de entrada. Use canais e plataformas voltadas ao seu público alvo para trazer os primeiros usuários;
Faça algo incrível para o usuário de modo que eles queiram compartilhar;
Construa sua lista de usuários, ouça-os, entregue o que eles querem e lembre-se de que nada está realmente terminado.

Conclusão

A definição de marketing é uma necessidade desesperada de expansão. De fato, qualquer coisa pode ser considerado marketing desde que ajude o negócio a crescer trazendo clientes. Growth Hacking utiliza táticas que ninguém anteriormente descreveu como marketing e por isso acabou se tornando um tipo de marketing mais poderoso. Mais importante do que as táticas é o mindset. Growth junta o marketing com o desenvolvimento do produto, focando em agradar ao máximo os primeiros usuários e depois adicionando elementos virais, repetindo esse ciclo, sempre guiado pelas informações e feedback, com um olho aberto para otimização.

Growth Hacking é mais um mindset do que um conjunto de ferramentas.